抓住关键点，促成高铝球客户成交2019.2.11

降价不是促成交易的主要手段，分析并抓住高铝球客户的痛点才是成交的关键。

天津的一位客户，要采购高铝球用于干磨氧化铝粉。这个客户2017年底的时候就跟淄博赢驰咨询过高铝球，而且数量比较大，但那时候只是咨询，并没有采购计划，不过我们也很耐心的回复他们的问题。2018年上半年的时候又说下半年会有采购计划，于是我就每隔几个月问候一下他，快年底时候他们那边终于下了采购计划，于是开始报价及相应的沟通，因为数量比较大，该客户询了好几家的价格，我们的价格是最高的，比其他家价格高200-400元/吨，但是我们的指标比其他几家都要好。客户一直想让我们的价格与其他家看齐，但是我们也坚持没有让步，毕竟质量不一样，并且考虑到采购数量，我们的价格报的并不高。干磨氧化铝粉对高铝球质量要求比较高，虽然价格比那几家高一点，但是磨耗差距还是比较明显。经过反复的沟通了解，过了半个月客户突然找我来下单，说是已经打听过了的确有我们说的这种参数的高铝研磨球，并且我们家做的不错，所以价格上他们也不计较了，直接打款发货。